Dr. Bernhard Termühlen

Liebe Leser,
heute erreichte mich ein Beitrag von Dr. Bernhard Termühlen, dem Mann, der die erfolgreichste Ära von MLP maßgeblich geprägt hat und über den ich mich besonders freue, ist es doch das erste Mal seit seinem Ausscheiden vor 13 Jahren, dass er sich öffentlich zu MLP äußert. Dass er dies in meinem Blog tut, ehrt mich, und noch mehr, dass er als intimer Kenner des Unternehmens und der Materie, als der er nach wie vor gelten darf, meine Beiträge und Analysen teilt. Ich würde mich freuen, wenn sein Beitrag, der den Vertrieb zurecht besonders hervorhebt, zu einer regen Diskussion in meinem Blog, der sich immerhin 400-600 Zugriffen täglich erfreuen darf, führen würde.
Herzlichst
Ihr
Karl Biesinger

 

Zukunftssicherung durch Stärkung des Vertriebs

 

Sehr geehrter Herr Dr. Biesinger,

lange habe ich darüber nachgedacht, ob ich mich in Ihrem Blog und damit erstmals nach 13 Jahren über mein früheres Unternehmen MLP öffentlich äußern soll. Sie haben zurecht in einem Ihrer Beiträge vermerkt, dass ich mich, auch Ihnen gegenüber, mit Stellungnahmen über MLP stets zurückgehalten habe. Dabei bin ich vielfach, auch von Medien, angesprochen worden.

Ich erachte es als ein Gebot des Anstands, dass Ex-Chefs Geduld üben und zunächst Behutsamkeit dabei walten lassen, die weitere Entwicklung des Unternehmens zu kommentieren. Denn es braucht selbstverständlich Zeit, bis jegliche Strategieänderung in den Zahlen ihren Niederschlag gefunden haben kann.

Zugleich habe ich die manchmal, auch in meinem Fall, geübte Praxis, die Leistung der Vorgänger herabzusetzen um sich einen Vorteil beim Neustart zu verschaffen, akzeptiert. Ich weiß ja, dass Kommunikation viel weniger nach außen als nach innen wirkt, wo sie, egal ob positiven oder negativen Inhalts, Impulse für die Steuerung und den Erfolg der Mannschaft freisetzt. Und wenn es dem Unternehmen hilft voranzukommen, kann der Zweck das Mittel, nämlich Leistung und Strategie der Vorgänger in Frage zu stellen, heiligen. Die Zukunft vieler Mitarbeiter ist schließlich wichtiger als Rücksichtnahme auf die Befindlichkeiten Einzelner.

Ich bin den MLPlern über die letzten 13 Jahre immer positiv verbunden geblieben. Denn mit dieser außerordentlichen Mannschaft und in jahrelanger vertrauensvoller Zusammenarbeit mit einem Hauptaktionär, dem und mit dem mir die gemeinsame Entwicklung des Unternehmens viel Freude bereitete, habe ich 18 erfolgreiche und erfüllende Berufsjahre verbracht.

Viele haben miterlebt, wie wir, Berater, Angestellte und Führungskräfte, MLP von einem kleinen Unternehmen mit knapp 30 Mio. DM Erlösen zu einem Konzern mit Gesamterlösen von gut 1 Mrd. Euro ausgebaut haben. MLP entwickelte nicht nur eine außerordentliche Marktstellung, sondern auch eine außergewöhnliche Ertragskraft. Es wurde Substanz geschaffen, von der MLP noch heute profitiert.

Und auch heute habe ich wiederum das Glück, mit einer exzellenten Mannschaft erfolgreich unternehmerisch tätig zu sein. Es treibt mich also weder Frust über meine aktuelle berufliche und wirtschaftliche Situation noch sentimentale Verklärung der Vergangenheit zu meiner heutigen Meinungsäußerung. Und ebenso verbietet sich die Spekulation, sie sei aus einer Wettbewerbssituation zu MLP motiviert. Mein Engagement im Finanzdienstleistungsbereich ist im Vergleich zu MLP und noch mehr im Vergleich zu meiner Tätigkeit in anderen Branchen heute eher klein.

Das sei vorab gesagt. Denn ich fürchte, dass man im Hause MLP bei der Lektüre dieses Beitrags  mehr über vermeintliche Motive mutmaßen wird, als sich mit dem sachlichen Inhalt zu beschäftigen. Dabei dürfen alle getrost davon ausgehen, dass ich, wie Sie, allen MLPlern, Aktionären und der Familie Lautenschläger nur das Beste wünsche.

Sehr geehrter Herr Dr. Biesinger, ich verfolge Ihre Beiträge in diesem Blog fast von Anbeginn an mit Interesse und stelle fest, dass Sie mit hervorragender Präzision und mit großer Sachkunde den Finger in die Wunden des Unternehmens legen und wertvolle Impulse geben. Und da erstaunt es mich, dass Sie in Ihrem Blog Wochen nach deren Veröffentlichung noch keine Stellungnahme zu den Q3/9M-Zahlen von MLP abgegeben haben. Dabei zeigen auch diese Zahlen wieder einmal sehr deutlich, dass und warum MLP auf keinem guten Wege ist.

Kann es sein, dass die Aktionäre, deren Sprachrohr Sie sind, zumal diejenigen die sich bei  2,50 Euro eingekauft haben, zufrieden sind mit den vorgelegten Zahlen und dem daraus resultierenden Aktienkurs von gut 4 Euro? Wenn das so wäre, würde ganz offensichtlich das wirkliche Potenzial, das in MLP steckt, nicht verstanden. Selbst ein nur flüchtiger Blick auf das veröffentlichte Zahlenwerk enthüllt nämlich, dass sich an den grundlegenden Ursachen dafür, dass MLP seit mehr als 10 Jahren im Kerngeschäft Beratung und Vertrieb stagniert, nichts geändert hat. Diese Ursachen liegen in der jahrelangen Vernachlässigung des Vertriebes.

Die wahre Substanz von MLP sind die knapp 2000 Berater und ihre Berater-Kundenbeziehung, die MLP-Vertriebsmannschaft und ihre Kernkompetenz, Beratung und Verkauf.

Vertrieb ist aber mitnichten etwas Geringzuschätzendes oder Profanes. Das Privileg, einen, jedenfalls ehemals, herausragend qualifizierten und ausgezeichnet reputierten Finanzvertrieb führen zu dürfen, sollte den MLP-Vorstand mit Stolz erfüllen – nicht die Banklizenz oder strategisch wenig nachvollziehbare Zukäufe. Es gibt in der deutschen Finanzbranche eine ganze Reihe von Playern, die an unklarer Strategie und an den wachsenden Auflagen und Kosten von Haftungsdächern und Banklizenzen kränkeln. Dagegen sind Unternehmen mit herausragendem Beratungs- und Vertriebsknowhow bei hohem Qualitätsanspruch seltener denn je.

Im Handelsblatt-Interview hat SAP-Chef Bill McDermott am 23.11. gesagt, SAP befinde sich im Zustand der Selbstentfesselung. „Wir haben 22.000 brillante Entwickler, wir mussten sie nur von der Kette lassen.“ Was für ein Bekenntnis zu den eigenen Mitarbeitern und was für ein großartiges und offenbar funktionierendes Erfolgsrezept!

Damit MLP wieder in Vorwärtsbewegung käme, bedürfte es eines ebensolchen, nicht nur eloquent formulierten, sondern gelebten Bekenntnisses zur MLP-Vertriebsmannschaft. MLP hat knapp 2.000 hervorragende Berater, die im wahrsten Sinne des Wortes von der Kette gelassen werden müssen. Diese und deren 500.000 hervorragende Familienkunden sind das wichtigste Asset und die Zukunft von MLP.

Diese Annahme mag dem ein oder anderen altmodisch erscheinen. Modern ist eher, sich als FinTech aufzustellen und sich darauf vorzubereiten, dass die Welt eines Tages keine persönlichen Berater mehr benötigt. Ich halte diesen Ansatz für einen Irrglauben. Denn wie sehr sich die Finanzdienstleistungslandschaft zukünftig auch durch Digitalisierung und Regulierung ändern mag, und das wird sie unaufhaltsam tun, gut qualifizierte und vertriebsorientierte Berater bleiben der Kern und Motor der Finanzbranche.

Handelsblatt-Herausgeber Gabor Steingart bezeichnet in seinem im Sommer 2016 erschienenen Buch „Weltbeben“ unsere Zeit als das „Zeitalter der Überforderung“. Die Menschen brauchen auch und  gerade in ihren Finanzangelegenheiten Orientierung in einer Qualität, wie sie das Netz noch lange nicht wird geben können.

Das bestätigt auch die neueste Statistik des GDV, die besagt, dass gerade einmal 6,1% der Krankenversicherungen im Netz gekauft werden und der Umsatzanteil des Netzes an Lebensversicherungen von 3,3 auf 3,0% gesunken ist.

Finanzprodukte werden nicht gekauft. Sie verkaufen sich nicht von selbst, weil sie nicht sexy und zudem oft kompliziert sind. Kunden müssen auf absehbare Zeit von professionell ausgebildeten Menschen aktiv auf Defizite aufmerksam gemacht und beraten werden, so wie auch in der Medizin bei aller Digitalisierung der Patient doch ab und zu den Arzt sehen muss, der in medizinischen Fragen eben nicht gebildeter Laie, sondern Profi ist.

Allein die Konzentration auf die bestmögliche Unterstützung und Förderung heutiger und zukünftiger MLP-Berater bei ihrer Arbeit mit den Kunden durch effiziente Prozesse und ein professionelles, Dienstleistungs-orientiertes Backoffice wird deshalb MLP weiter nach vorne bringen. Priorität haben dabei die Weiterentwicklung der Beratungslogik und digitale Unterstützung für Beratung, Dokumentation und Abwicklung sowie die Qualitätssicherung dieser Prozesse. Es muss in die Berater und die Beratung, in die Digitalisierung der Berater-Kundenbeziehung investiert werden.

Wenn wir in andere Bereiche des täglichen Lebens gehen, sehen wir überall Anwendungsnormen, die unser Verhalten im Hinblick auf das eigene Wohl und das Wohl Dritter steuern. Wenn ich mich mit einem wie auch immer gearteten Gefährt in den Straßenverkehr begebe, habe ich mich an die Straßenverkehrsordnung zu halten. Der Teilnahme am Straßenverkehr entspricht in der Finanzdienstleistung der Beratungsprozess, der Straßenverkehrsordnung die Regelung eben dieses Beratungsprozesses. MLP kann seinen Führungsanspruch in der Branche nur stärken, wenn es bei der Definition des Beratungsprozesses wieder mittonangebend wird. In der Branche gibt es inzwischen eine breite Übereinkunft, dem Beratungsprozess ein Regelwerk zu geben, also im übertragenen Sinne eine Straßenverkehrsordnung für das Beratungsgeschehen vorzugeben.  Hier müsste und könnte gerade auch MLP seine Stimme erheben und bedeutsame Beiträge leisten. Man müsste nur Beratung und Vertrieb wieder als seine Kernaufgabe definieren.

Und genau an dieser Stelle darf MLP nicht an Stärke und Vertrauen bei seinen Beratern und in der Folge bei seinen Kunden verlieren. Wenn erst einmal von Beratern und Geschäftsstellenleitern zu hören ist, sie seien froh, wenn sie von Wiesloch unbehelligt ihre Arbeit tun könnten, dann liegt einiges im Argen. Wenn zudem externe Dienstleister, die dem Vertrieb zuarbeiten, sagen, mit MLP-Beratern und -Geschäftsstellenleitern zu arbeiten, sei eine tolle Sache; aber sobald sich die zentralen Einheiten aus Wiesloch einmischten, regiere neben Arroganz auch mangelnde Innovationsbereitschaft, dann kann nur dringend empfohlen werden, das Ruder herumzureißen.

Die Wieslocher MLP-Zentrale ist für die Größe des Vertriebs, den sie bedient, mehr als ausreichend. Von der Quantität und Qualität der Mitarbeiter her müsste sie eine Innovationsschmiede par excellence sein, die marktführendes Knowhow für die Berater-Kundenbeziehung entwickelt. Aber dafür müssen die Herzen und Köpfe dieser Mitarbeiter erfüllt sein von Innovationsfreude und bedingungsloser Vertriebsorientierung, also Ausrichtung auf die Kunden- und Beraterbedürfnisse.

Die Zukunft von Deutschlands immer noch führendem unabhängigen Vertrieb darf auf keinen Fall darin gesehen werden, sich mit Randthemen aufzuhalten, nämlich beispielsweise darin, Zukäufe zu tätigen und potemkinsche Fassaden zu polieren.

Wie gefährlich eine solche „Strategie“ sein kann, verdeutlichen gerade die aktuell veröffentlichten Zahlen und deren Kommunikation. Dabei fällt die schon in der Vergangenheit gebetsmühlenartig gepflegte, verräterische Hervorhebung des Beratungsfelds Vermögensmanagement auf.

„Vermögensmanagement: Deutliches Wachstum (plus 12 Prozent) im dritten Quartal, betreutes Vermögen erstmals bei 30 Mrd. Euro“ lautet eine der Subheadlines der PM zu den Quartalszahlen. Aus einem rein aus der Entwicklung der Märkte (EURO STOXX 50 +4,5%, REX stabil) rührenden Wachstum des verwalteten Vermögens in Q3 2016 um 2,3 % von 29,3 Mrd. Euro auf 30 Mrd. Euro sowie aus dem Anstieg der Umsatzerlöse in diesem Beratungsfeld in den ersten neun Monaten des Jahres um 1% von 121,3 Mio. Euro auf 122,9 Mio. Euro wird da „deutliches Wachstum“.

Einmal mehr wird in derselben Mitteilung die Vermögensberatung zur neuen tragenden Säule des Konzerns erklärt: „Wir haben das Vermögensmanagement in den vergangenen Jahren zu einer wesentlichen Ertragssäule aufgebaut. Mit einem betreuten Vermögen von 30 Mrd. Euro nehmen wir eine zunehmend starke Marktposition sowohl bei institutionellen als auch bei Privatkunden ein. Die MLP Gruppe ist heute wesentlich stabiler aufgestellt als noch vor einigen Jahren“.

Dass diese Säule eben nicht so stabil ist, haben Sie, sehr geehrter Herr Biesinger, in einem früheren Beitrag mit dem Hinweis auf den Anteil der vor mehr als 13 Jahren abgeschlossenen fondsgebundenen Lebensversicherungen an den Erlösen im Bereich Feri/Vermögensmanagement bereits angedeutet.

In der Tat dürfte ein nicht unbeachtlicher Teil der hier vermeldeten Erlöse und Erträge aus den Fondspolicen stammen, die bis zum Jahre 2004 bei der ehemals zum MLP-Konzern gehörigen Heidelberger Lebensversicherung AG abgeschlossen wurden. Insgesamt dürften die daraus in den MLP-Konzern geleiteten Fondsmanagementvergütungen gut 15 % zu den MLP-Erlösen und noch viel mehr zum Gewinn beitragen.

Ohne die Erträge und Gewinne „aus alter Zeit“ ginge es dem heutigen MLP und eben gerade dem vielgepriesenen Segment Vermögensmanagement vermutlich gar nicht gut. Und sollte sich die Heidelberger Leben eines Tages entscheiden, die Verwaltung der Fonds, die bis 2012 außerhalb MLPs lagen und damals zu Feri, also in den MLP-Konzern hinein geholt wurde, wieder an eine andere Fondsverwaltung zu übertragen, würde wohl ein nicht geringer Teil der Feri-Erlöse und -Erträge und damit auch der Konzern-Erträge in sich zusammenfallen.

Ich vermute, dass man bei MLP nur ungern an die gute Ertragslage der im Jahr 2005 veräußerten Heidelberger Lebensversicherung AG erinnert wird. Ist doch dieses ehemalige MLP-Konzernunternehmen heute weitaus gewinnstärker als der gesamte MLP-Konzern. Folgerichtig wurde die Heidelberger Leben im Rahmen eines gerichtlichen Vergleiches im Kontext einer squeeze-out-Maßnahme mit über 500 Mio. Euro bewertet. Das ist mehr als der derzeitige Börsenwert des gesamten MLP-Konzerns. Und das, obwohl die Erträge auch dieses Unternehmens sich weitgehend aus den von MLP-Beratern vor dem Jahr 2004 abgeschlossenen Policen speisen.

Das alles macht deutlich, wie gewaltig der von den MLP-Beratern damals aufgebaute und inzwischen durch die kontinuierlichen Beitragszahlungen der Kunden in die Fondspolicen beigesteuerte Anteil an dem als verwaltetet kommunizierten Vermögen und an den Erlösen und der Ertragskraft des MLP-Konzerns inzwischen sein muss.

Die vermeintlich zukunftsweisende Neuorientierung von MLP entpuppt sich bei genauem Hinsehen als Geschenk aus der Vergangenheit, ohne welches der als Riese kommunizierte Bereich Feri/Vermögensmanagement tatsächlich ein Zwerg wäre.  Aber um wieviel vornehmer hört sich doch Vermögensmanagement an als Finanzvertrieb.

In meinem Verständnis ist das keine stabile strategische Ausrichtung, sondern ein potemkinsches Dorf. Mit der Erhaltung dieses Scheins wird das Unternehmen fehlgesteuert. Doch mittel- und langfristig zählt allein das Sein. Bei der zukunftsorientierten Positionierung des Unternehmens hilft allein der klare Blick auf die Realität und nicht das Polieren potemkinscher Fassaden.

Die traurige Wahrheit ist: Das EBIT im Marktsegment Finanzdienstleistungen ist in 9M 2016 um 6,4 Mio. Euro von 4,6 Mio. Euro auf -1,8 Mio. Euro eingebrochen. Die notwendige Schlussfolgerung: Es gibt bei MLP aus meiner Sicht kein wirkliches Wachstum durch verstärkte Vertriebsaktivität, in keinem Bereich, auch nicht im Vermögensmanagement!

Und wahr ist auch: Die Umsatzerlöse im MLP-Konzern schrumpfen trotz der Zukäufe von TPC, Feri, ZSH und Domcura, selbst wenn man, wie in der MLP Kommunikation regelmäßig praktiziert, die veräußerten Geschäftsbereiche nicht mitrechnet.

Damit ich richtig verstanden werde: Es ist grundsätzlich gut und legitim, wenn Unternehmen Zukäufe tätigen, um sich zukunftssicher aufzustellen. Aber: Die MLP-Führung mag zukaufen, was und so viel sie will. Wenn die Zukäufe den klaren Blick nicht nur der außenstehenden Öffentlichkeit, sondern vor allem der MLPler selbst auf das größte und wertvollste, aber offenbar ungeliebte und sträflich vernachlässigte Asset vernebeln, auf knapp 2000 hervorragende MLP-Berater, die 500.000 überdurchschnittlich vermögende Familien in allen Finanzangelegenheiten begleiten wollen, dann ist Gefahr im Verzuge. Und wenn aus den vielen exzellenten MLP-Beratern nicht mehr gemacht wird, wird es mit MLP schwerlich bergauf gehen können. Und es ist abzusehen, dass eine Zeit kommen kann, in der sich MLP Zukäufe nicht mehr wird leisten können.

Allein die draußen in den Geschäftsstellen immer noch vorhandene Kernkompetenz im Vertrieb kann MLP Stabilität, Wachstum und damit wieder steigende Ertragskraft geben. Und allein eine mit Herz, Begeisterung und Verstand umgesetzte Strategie der bedingungslosen Förderung dieses Vertriebs wird die Zukunft der MLPler und ihres Unternehmens sichern.

Mit freundlichen Grüßen

Bernhard Termühlen

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